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浅谈维护客户关系-宏科电气
发布时间:2010/8/27 9:44:07

 “顾客是上帝”,拓展客户难,维持客户更难。对于销售人员来说,稳定的客户群是他的最大资源,而维护客户关系自然就成了他最重要的工作之一。几乎对所有的企业和销售人员而言,他的核心竞争力至少有一项是不可或缺的,那就是管理客户关系的能力——把一次性客户转化为长期客户,把长期客户转化为终身忠诚客户。要做到这样,必须在寻找客户、赢得客户、维持客户等几点上作长期不懈的努力。

业务以质量取胜。没有质量的业务是不能长久的,过硬的质量,是每项工作的前提。这要求充分理解客户需求,以良好的服务质量、业务水平满足客户,实现质量和企业利润的统一。当然,不用担心,产品高质量好是三子电气的最大优势,公司已经搭建了一个良好的产品平台,而服务质量就靠得我们销售人员去努力做到最好,从而赢得客户和订单并将其保持下去。

确定目标客户、抓住关键人,锲而不舍。一个营销人员的精力毕竟是有限的,他不可能同时关注太多的项目,也不可能与某个项目的所有人打交道,赢得全部人的信任并最终将订单分给他,所以确定目标客户时应该做到象钓鱼那样而不是撒网,经过仔细研究分析,看准一个行业或者一个项目,找出关键人,然后锲而不舍的去攻他直到成功。


待人热情,言语由衷,保持良好的第一印象。一定要热情,热情可以感染客户的。我们很可能刚开始做业务时会非常热情,可是等做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易,热情远比花言巧语更有感染力。同客户交往,一定要树立良好形象,“第一印象”永远是至关重要的,良好的第一印象几乎就是成功了一半。“以诚待人”,这是中华民族几千年来的古训。业务的洽谈、制作、售后服务等也都应从客户利益出发,以客户满意为目标调整工作,广泛征求客户意见,考虑其经济利益,处理客户运作中的难点问题,取得客户的信任,从而产生更深层次的合作。

对于轻装上场的销售新员工,有他的经验分享:“最重要的是必须坚持‘诚信为本、稳扎稳打’,不要夸夸其谈、不要妄自菲薄,要仔细体会客户的需求。客户首先寻求的是信任,天花乱坠的承诺也许能在短期内抢占先机,可如果说的比做的好,最终也会失去客户的信任,生意终归是不能持久的”。

真诚待人,诚信为商,友谊增光。据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量、同样价格、同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系,这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。只有同客户建立良好的人际关系,才能博取信任,为业务良性发展奠定坚实的基础。交情是个宝。

对于如何保持良好的客户关系,他说:“要时不时的去客户那里坐坐,喝喝茶、聊聊天、了解用户的感受,一切都很简单平常、并且轻松自在。为了项目而突击的做法不仅短视而且效果不佳——从客户的立场去看,除了项目成功、合作顺利之外,大家也渴望一份真诚愉快的感情。”

做好售后服务工作。成功的营销,应做好相应的后续工作,如业务处理反馈、使用效果调查,业务小结及今后建议,这是极易忽略,却是实现业务可持续发展的重要保障。对于长期稳定的客户,我们一定要在维护公司根本利益的前提下,做到切实为客户着想,包括产品的质量、价格、交货期,只有在诚信和双赢的前提下我们才能取得客户的信赖,信任的重要性是怎么强调也不过份的。对建立起来的信誉,我们更要十分珍惜。

总结:“做业务就是做人。做业务除了对你销售的产品及所处企业的情况要有一定程度的掌握外,外部的市场环境也是一个重要的因素。偶然的机遇或好运或许能给你带来成功的案例,但长足好运的关键是看你的为人之道。我认为推介市场要讲仁义之礼,仁者诚信也。你寻求帮助、合作的人及你需要攻克的人都是你操作业务要迈过的一道坎,如果你的为人能被人接受那你就能做到路路畅通;如果你的做法对方不能认同,那销售工作就很难开展。”

具有了一群相对稳定可靠的客户群才能有一个好的基础,同时他们还能介绍更多的客户给我们,我们也能挤出更多的精力和费用去争取那些新客户和大工程。如何维护好客户关系是销售人员工作的永恒主题。

 
 
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